Marc est maçon à Nantes. Sept salariés, un carnet de commande correct, mais un problème qui le ronge depuis des années : la moitié de ses devis restent sans réponse. Pas un « non ». Un silence. Et ce silence, il le sent bien, lui coûte des chantiers.
On a installé un système de relance automatique. Trois mois plus tard, Marc signe en moyenne deux chantiers de plus par mois. Voici exactement ce qui s’est passé, et pourquoi.
Le point de départ : un carnet de devis plein, un carnet de commandes à moitié vide
Le constat de Marc était simple, et brutal. Il sortait entre 12 et 15 devis par mois — des murs, des extensions, des terrasses, des rénovations. Sur ces devis :
- Environ 40 % étaient acceptés dans les deux semaines suivant l’envoi.
- Environ 10 % recevaient un « non » explicite (trop cher, partie sur un concurrent).
- Environ 50 % restaient sans réponse. Un silence. Le devis était parti, et plus rien.
Marc le savait. Il avait même, plusieurs fois, décidé de « relancer systématiquement ». Comme tout le monde, il tenait deux semaines, puis un gros chantier arrivait, puis il oubliait, puis la relance devenait « quand je pense ». C’est-à-dire rarement. Et jamais au bon moment.
Le calcul qui a tout déclenché
Avant d’installer quoi que ce soit, on a fait le calcul ensemble. Parce que c’est là que ça devient concret.
Un devis moyen chez Marc, sur les chantiers qu’il accepte : 8 000 € (fourchette 3 000 à 15 000 € selon le corps d’œuvre). Sur les 6 à 7 devis silencieux chaque mois, une partie aurait dit oui avec une relance au bon moment — les études sur le sujet tablent sur 20 à 30 % de récupérés, prudemment.
À 25 % récupérés :
- 7 devis silencieux × 25 % = près de 2 devis récupérés par mois
- 2 devis × 8 000 € = 16 000 € de chiffre d’affaires récupéré chaque mois
Sur un an : près de 190 000 €. Pour une entreprise de 7 salariés, c’est structurant. Et ce chiffre ne sortait pas de nulle part : il découlait directement du carnet de devis de Marc.
C’est ce calcul qui a décidé Marc à installer le système. Pas la technologie. La mécanique.
Ce qu’on a installé
Un système de relance automatique, branché sur le processus de devis existant de Marc. Concrètement :
Le déclencheur. Dès qu’un devis est envoyé et reste sans réponse, une séquence de relance démarre automatiquement. Marc ne fait rien. Le système attend, puis relance au bon moment.
La séquence, calibrée sur le métier de Marc. Pas un template générique. Trois relances, espacées et tonales :
- J+3. Un message court, pratique. « Bonjour [client], suite au devis envoyé pour [le chantier], je reste disponible si vous avez des questions sur le détail. Cordialement. » Le ton : utile, pas pressant.
- J+7. Un message qui apporte une information. Souvent, chez Marc, une précision sur les délais ou un point technique — parce que c’est ce qui fait hésiter les clients du bâtiment. « Pour info, j’ai une fenêtre de chantier en [mois], si le devis vous convient. »
- J+14. Une dernière relance, qui reconnaît que la décision est peut-être faite. « Je présume que vous avez choisi une autre option, mais je voulais juste vérifier. Si vous avez besoin de quoi que ce soit plus tard, n’hésitez pas. » Surprenant, mais efficace — certains clients reviennent des mois plus tard, et cette relance laisse la porte ouverte.
La personnalisation. Chaque relance reprend le nom du client, le type de chantier, le montant. Pas un mail générique. Un message qui montre que le devis n’est pas un numéro dans une base.
L’arrêt automatique. Dès que le client répond — oui, non, question — la séquence s’interrompt. Le système ne harcèle jamais.
La mise en place, en vrai
Marc n’a rien installé, n’a rien codé, n’a pas formé ses équipes pendant des jours. La séquence s’est mise en place en deux semaines, et voici comment.
Semaine 1 — Diagnostic et règles. On a regardé ensemble comment Marc faisait ses devis (Word, envoyés par mail), à qui, avec quel taux de réponse. On a défini les délais et les tons des relances, à partir de ce qui marchait déjà quand il relançait manuellement.
Semaine 2 — Configuration et test. J’ai connecté le système à sa boîte mail et à ses devis, configuré la séquence sur ses règles, et testé sur les 10 derniers devis envoyés. Marc n’a rien eu à faire techniquement.
Semaine 3 — Lancement. La séquence est partie pour tous les nouveaux devis. Marc voyait les relances partir (en copie), et recevait les réponses comme avant.
Le résultat, après trois mois
Trois mois après le lancement, Marc a fait le point avec moi. Les chiffres :
- Sur les devis silencieux, environ 30 % ont fini par recevoir une réponse après relance — un oui, un non, ou une question. Avant, c’était le silence total.
- Sur ces 30 %, environ 60 % se sont transformés en chantier. Le taux de transformation des devis relancés est plus élevé que celui des devis répondus spontanément — parce que les clients qui répondent à une relance sont souvent déjà intéressés.
- Résultat net : en moyenne 2 chantiers de plus signés par mois. C’est exactement le calcul du départ.
Et un effet collatéral que Marc n’attendait pas : le temps qu’il passait à relancer, quand il le faisait, a totalement disparu. Il ne pense plus à relancer. Le système le fait. Lui, il gère les chantiers.
Ce que ce cas vous dit, si vous êtes artisan
Trois leçons, transposables à presque tous les artisans du bâtiment.
D’abord, le silence des devis n’est pas un « non ». C’est le plus souvent un oubli, une hésitation, une question non posée. Une relance au bon moment réactive une partie de ces devis — mécaniquement.
Ensuite, la constance fait tout. Marc relançait déjà, parfois. Mais le « parfois » ne récupère rien. Seule une relance systématique, au bon moment, fonctionne. Et cette constance, un humain ne peut pas la tenir dans le temps. Un système, oui.
Enfin, le système s’adapte au métier, pas l’inverse. Les relances de Marc ne ressemblent pas à celles d’un cabinet d’assurance ou d’un e-commerce. Elles sont calibrées sur le bâtiment — le ton, les délais, les arguments. C’est ce qui fait leur efficacité.
Si vous vous reconnaissez dans le carnet de Marc
Si vous êtes artisan, que vous sortez des devis, et qu’une partie significative reste sans réponse, ce cas est directement transposable. Le problème est le même, la mécanique aussi.
La première étape n’est pas d’installer un système. C’est de regarder ensemble votre carnet de devis, de calculer ce que le silence vous coûte, et de voir si une relance automatique vaut le coup dans votre cas. Vous repartez avec le calcul précis pour votre entreprise — et avec un template de séquence de relance offert.
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